Vendre des services professionnels VS des produits : 3 différences

13 mai 2024 | Marketing B2B

Imaginez acheter un chandail sans le voir, le toucher ou avoir des informations de base sur la grandeur, la couleur, etc.

C’est impensable, n’est-ce pas?

Et pourtant, de nombreuses entreprises de services omettent de communiquer des informations cruciales à leurs clients potentiels dans le processus d’achat.

Pire encore, elles utilisent des stratégies de vente faites pour les produits et complètement inadaptées à la vente de services.

Avant d’investir un dollar de plus dans le marketing de vos services, il est fondamental de comprendre trois aspects du marketing de services professionnels des produits, et comment modifier votre approche pour en faciliter la vente.

Vendre des services professionnels : naviguer dans le monde de l’invisible

Le premier défi majeur dans la vente de services est leur nature intangible. Contrairement aux produits, les services ne peuvent être ni touchés, ni vus, ni goûtés avant l’achat. Cette caractéristique rend la comparaison et l’évaluation des services plus complexe pour vos clients, augmentant ainsi les risques perçus lors de l’achat.

Comment surmonter ce défi?

Il est essentiel de développer une compréhension profonde des appréhensions de vos clients et de les rassurer à travers vos communications.

Cela implique un exercice d’empathie : se mettre dans la peau du client, comprendre ce qui l’insécurise dans le processus d’achat, et offrir des éléments de réassurance pour atténuer ses inquiétudes.

Conseil de pro :

  • Parlez à trois de vos clients actuels pour connaître leur hésitation dans le processus d’achat, ou quels sont les facteurs qui les ont rassurés.

La confiance : développer la relation avec votre client

Pour vendre des services professionnels, vous devez comprendre que chaque achat représente un risque pour votre client. Développer un lien de confiance est donc primordial.

Contrairement à l’achat d’un produit, choisir un service implique souvent de partager des informations sensibles ou confidentielles. Il est donc crucial d’établir et de maintenir la confiance tout au long de la relation client.

Comment surmonter ce défi?

Des éléments tels que des témoignages, des références, et des preuves sociales peuvent être intégrés dans vos communications pour renforcer ce lien de confiance. Assurez-vous que chaque interaction avec vos clients potentiels contribue à développer cette confiance.

Conseil de pro :

  • Éliminez tout signal qui pourrait susciter des doutes sur votre crédibilité tels que des informations désuètes ou un site Web non sécurisé.

La différenciation : se démarquer dans un océan de similitudes

Dans un marché où les clients comparent les professionnels offrant des services similaires, se différencier devient un enjeu majeur. Si un client ne perçoit pas la valeur supérieure de votre offre par rapport à celle d’un concurrent, il se tournera vers le seul facteur différentiel évident : le prix.

Comment surmonter ce défi?

Il est essentiel de démontrer clairement la valeur unique de votre service. Que ce soit votre méthodologie, votre expérience, ou votre approche innovante, il est crucial de promouvoir ces aspects dans votre communication.

Conseil de pro :

Racontez l’histoire de votre marque, partagez des études de cas réussies, et mettez en lumière vos succès. Montrez à vos clients potentiels pourquoi choisir votre service est un investissement intelligent, pas seulement une dépense.

Conclusion

En conclusion, la vente de services demande une approche distincte de celle des produits. En jouant sur les caractéristiques d’intangibilité, en bâtissant une relation de confiance solide, et en vous distinguant clairement de la concurrence, vous pouvez transformer ces défis en avantages significatifs.

Ces trois éléments sont vos alliés pour réussir dans le monde complexe et enrichissant de la vente de services. Prenez ces connaissances, appliquez-les, et observez votre entreprise prospérer.

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