Stratégies marketing B2B : adapter votre marketing pour avoir des résultats

29 avril 2024 | Marketing B2B

Essayez-vous de vendre vos services en B2B avec des stratégies B2C?

Si vous avez peu de succès, c’est le temps d’adapter vos actions à la particularité de votre contexte.

En B2B, les règles du jeu sont différentes, et vos stratégies de marketing B2B doivent en tenir compte.

Comprendre et s’adapter au contexte B2B peut faire toute la différence et vous éviter de dépenser votre budget marketing sans impact sur vos objectifs d’affaires.

Voici 5 caractéristiques clés du contexte B2B à prendre en compte dans votre marketing et des pistes pour élaborer des stratégies qui vous aideront à améliorer votre visibilité et vos ventes.

Processus d’achat complexe

Pour adapter votre marketing à votre contexte, la première étape est de bien comprendre le processus d’achat de vos clients

En B2B, le processus d’achat est souvent plus long que dans le commerce de détail. Il faut généralement plusieurs interactions avant qu’un client potentiel prenne une décision d’achat.

De manière générale, vos clients passent par quatre étapes :

  1. Identification du problème : « Nous devons faire quelque chose ».
  2. Exploration des solutions : « Qu’est-ce qui existe pour résoudre notre problème? »
  3. Définition des besoins : « À quels critères doit répondre la solution? »
  4. Choix du fournisseur : « Qui a la solution qui peut résoudre notre problème selon nos critères? »

Il est donc important de maintenir une relation constante avec vos clients potentiels. Vous devez leur fournir des informations pertinentes tout au long du processus d’achat. Cela peut se faire de manière traditionnelle à travers des appels téléphoniques, des courriels, ou des rencontres.

Vous pouvez également prévoir des contenus adaptés à chaque étape du cycle de vente pour répondre aux questions et objections. Une analyse du processus d’achat est alors utile pour déterminer les informations à fournir à chaque étape.

Processus de décision collective

Le processus d’achat pour des services en B2B est généralement collectif, impliquant plusieurs niveaux d’autorisation. Contrairement aux clients B2C qui peuvent prendre des décisions d’achat impulsives, les entreprises doivent passer par un processus plus rigoureux pour garantir la qualité et le retour sur investissement de leurs achats.

En B2B, chaque décision d’achat implique plusieurs acteurs, chacun ayant des préoccupations et des priorités distinctes.

De plus, les quatre étapes décrites précédemment ne se déroulent pas de façon linéaire. L’image ci-dessous créée par Gartner illustre bien la complexité du processus.

Processus d'achat client B2B

Les clients s’engagent dans une « boucle » itérative tout au long d’un achat B2B, en revenant au moins une fois sur chacune des six étapes d’achat. Les étapes de l’achat ne se déroulent donc pas l’une à la suite de l’autre, mais plus ou moins simultanément.

Pour maximiser l’efficacité de votre marketing, il est donc essentiel de comprendre les étapes ainsi que les rôles spécifiques de chaque partie prenante dans ce processus.

Vous pouvez identifier différents rôles dans le processus :

  • Initiateurs : Identifient le besoin d’une solution ou d’un service.
  • Influenceurs : Typiquement utilisateurs qui évaluent la fonctionnalité et les performances du produit. Toutefois, d’autres personnes peuvent également influencer la décision.
  • Décideurs : Responsables qui prennent la décision finale de dire oui ou non à l’achat.
  • Acheteurs : Gèrent les aspects logistiques et transactionnels de l’achat.
  • Ambassadeurs : Aident à convaincre les autres parties prenantes de l’efficacité du produit ou service.

Adapter votre contenu marketing pour aider ces différentes personnes à jouer leur rôle dans le processus d’achat augmente significativement vos chances de succès.

Évidemment, plus le coût de votre service est élevé et plus le cycle de vente est long, plus il sera pertinent de développer des outils de communication adaptés pour chaque groupe cible.

Un technicien pourrait être intéressé par une documentation technique détaillée, tandis qu’un directeur général pourrait préférer un aperçu des avantages stratégiques globaux.

Prenez le temps d’analyser et d’échanger avec vos clients actuels pour mieux comprendre leur propre processus décisionnel. Cette approche vous permettra de présenter des arguments persuasifs et personnalisés qui résonnent avec chaque influenceur clé impliqué dans l’achat de vos services.

Achat basé sur la confiance et les références

Avez-vous l’impression que la majorité de vos mandats proviennent du bouche-à-oreille? Vous avez probablement raison.

Et avez-vous déjà pensé à des stratégies proactives pour amplifier les références et vous assurer un flot plus prévisible de clients? Non. Vous n’êtes pas seul!

90% des acheteurs B2B sont plus susceptibles de prendre une décision d’achat après avoir lu un avis sur un produit. Cependant, seule une entreprise sur cinq utilise des avis dans ses outils marketing.

Le seul fait de récolter régulièrement des témoignages et des avis de vos clients et de les publier peut avoir un impact significatif.

Les références sont basées sur la confiance. Lorsque quelqu’un recommande votre entreprise à d’autres, il se porte essentiellement garant de vos produits, services ou expertise.

Venant d’une tierce partie, cette recommandation est crédible, ce qui influence considérablement le processus décisionnel des clients potentiels. Par ailleurs, 86% des entreprises avec des programmes de références structurés ont vu leurs revenus augmenter dans une période de deux ans.

Contenu marketing informatif et éducatif

Un des défis de la vente de services complexes en B2B soulève le fait qu’il est difficile de faire « tester » ou « essayer » vos services avant l’achat.

La solution : développer des stratégies de marketing B2B qui incluent du contenu qui a pour rôle d’aider vos prospects à atteindre leurs objectifs ou à régler leur problème.

Cela peut être sous forme de blogue, de webinaires, d’e-books ou encore de vidéos. Ce type de contenu informatif et éducatif vous permettra non seulement d’attirer l’attention des clients potentiels, mais aussi de démontrer votre expertise et votre valeur ajoutée.

En offrant du contenu utile et pertinent, vous allez créer une image positive de votre entreprise et augmenter vos chances de conclure des ventes. Pensez également à adapter votre contenu en fonction des différentes étapes du processus d’achat de vos clients potentiels.

Partagez un point de vue différent

Plusieurs professionnels de votre domaine offrent probablement des services similaires aux vôtres. Ce qui peut réellement vous différencier, c’est votre point de vue.

Un point de vue c’est ce qui donne de la personnalité, de l’authenticité et de l’individualité pour vous aider à vous différencier.

Avoir un point de vue unique peut attirer l’attention de clients potentiels qui cherchent une approche différente pour résoudre leurs problèmes.

Par exemple, peut-être que la majorité des professionnels dans votre domaine utilisent une démarche que vous considérez comme dépassée?

Sur quel sujet avez-vous tendance à vouloir argumenter avec les gens de votre industrie?

C’est probablement sur cet aspect que vous avez un point de vue unique.

Conclusion

En résumé, il y a cinq particularités à retenir pour développer des stratégies marketing B2B auquel vous devez vous adapter pour poser des actions marketing qui auront un impact positif sur vos objectifs d’affaires :

  1. Comprendre le processus de décision collective et adapter votre contenu marketing selon les parties prenantes impliquées.
  2. Prévoir des contenus adaptés à chaque étape du cycle de vente pour répondre aux questions et objections.
  3. Développer une stratégie de fidélisation et des actions afin de maintenir et de renforcer les relations avec vos clients.
  4. Promouvoir votre expertise et votre valeur ajoutée grâce à du contenu utile et pertinent.
  5. Partager un point de vue différent pour vous démarquer de vos concurrents.

Vous n’avez pas besoin de suivre toutes les tendances marketing.

Vous avez seulement besoin de comprendre votre contexte, de développer, d’adapter et de tester pour trouver vos propres « bonnes pratiques ».

Pour en savoir plus :

https://hallcpa.ca/blogs/news-you-can-use/the-impact-of-business-referrals
https://www.forbes.com/sites/steliefti/2019/06/07/why-referrals-are-the-most-valuable-form-of-marketing-and-how-to-get-more/?sh=5370e7ed1161
https://www.capterra.com/resources/b2b-marketers-double-down-referral-marketing

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