Ça parle de quoi? 

Savez-vous pourquoi vos clients achètent vos services? 
Est-ce le prix, vos compétences, la couleur de vos cheveux?

Qu’est-ce qui influence réellement un humain lorsqu’il prend une décision? 

Et si je vous disais que vous n’y êtes parfois pour rien. 

Plusieurs facteurs psychologiques influencent les choix. 
Si vous ne les connaissez pas, vous passez à côté d’informations précieuses que vous pouvez utiliser pour simplifier votre marketing! 

La psychologie du marketing est très utilisée dans la vente de produits (couleur, emballage, prix, placement dans les rayons, etc.). Mais, on en parle moins souvent en B2B. 

Et pourtant, ce sont toujours des humains qui prennent les décisions d’achat! 

Aujourd’hui, je vous partage l’un des meilleurs livres sur la psychologie du marketing. Il a entre autre gagné le BBH’s World Cup of advertising books en 2018. 

“The Choice Factory : 25 behavioural biases that influence what we buy” de Richard Shotton. 

Shotton est également le fondateur d’Astroten, une agence de consultants qui appliquent les sciences du comportement au marketing.

Le livre est super accessible avec 25 courts chapitres, chacun abordant un biais cognitif, ainsi que des moyens simples de les prendre en compte dans vos propres stratégies marketing.

Trois de biais cognitifs qui influencents vos clients

L’effet de Pratfall
Vous êtes plus attrayant après avoir admis une faiblesse, ou présenté un défaut. En démontrant votre honnêteté, vos affirmations deviennent soudainement plus crédibles. 

👉 Comment l’appliquer : Vous n’avez pas de formation universitaire dans votre domaine de pratique, mais vous avez appris “sur le tas”? Vous avez fait des erreurs dont vous avez appris? Faites votre coming out, c’est payant 🙂

La preuve sociale
Vous moquez-vous des marques qui prétendent être les meilleures? Une technique tellement “de base” qu’on hésite à l’utiliser. Et pourtant, elle est très efficace. 

👉 Comment l’appliquer : Ajoutez un contexte qui parle à vos clients.  Pouvez-vous être le numéro un ou unique dans votre région/ville/province? Ou encore être le préféré dans une catégorie spécifique? Encore plus simple, faites comme Ricardo et ajouter (le meilleur) à la fin de votre titre 🙂

Les habitudes
Selon la psychologie du consommateur, il est plus facile d’encourager les gens à acheter nos produits lors d’événements majeurs de la vie.
Pourquoi? Parce qu’ils sont dans un état de déstabilisation.

Ils sont alors 2 à 3 fois plus susceptibles d’essayer une nouvelle marque. Ces événements de la vie peuvent inclure se marier, divorcer, prendre sa retraite, déménager, avoir son premier enfant ou commencer un nouveau travail.

C’est à ce moment que nos habitudes changent et que nous sommes ouverts à l’achat de nouveaux produits ou services. 

👉 Comment l’appliquer: Saviez-vous qu’il est possible d’identifier avec LinkedSales Navigator des gens qui ont récemment changé de poste? C’est probablement le bon moment pour les convaincre d’essayer quelque chose de nouveau.

J’ai tenté de résumé sucscintent trois biais. Mais le livre partage également les études sur lesquelles ses conclusions sont appuyées. En espérant que ça vous donne le goût d’aller plus loin! 

Références :

“The Choice Factory : 25 behavioural biases that influence what we buy” de Richard Shotton. 

Disponible en bibliothèque, sur le site Les Libraires ou encore sur le site de l’auteur (profitez-en pour vous abonner à son infolettre).

BBH’s World Cup of advertising books en 2018. 

Du même auteur :

• Ses articles dans Marketing Week dont celui-ci sur le princing : At a loss with pricing? Try applying behavioural science