Lecture – Influence : The Psychology of Persuasio de Robert Cialdinin

8 mars 2022 | lecture, marketing de contenu, ventes

Ça parle de quoi? 

Ce livre expose les facteurs psychologiques qui expliquent pourquoi les gens disent « oui », vous considèrent comme étant crédible et seront prêts à faire affaire avec vous.

À part les participants de téléréalités, qui veut être connu et visible, s’il n’est pas crédible?

Robert B. Cialdini identifie six facteurs qui déterminent et influencent notre perception de la crédibilité. Il les nomme les armes de l’influence (weapons of influence).

Influence : The Psychology of Persuasion, est l’un des grands classiques sur le sujet de la persuasion. Il s’est vendu à plus de trois millions d’exemplaires.

Parmi les best-sellers du New York Times, on le retrouve également dans la liste des « 75 Smartest Business Books » du magazine Fortune.

Avec plus de 30 ans de recherches et d’études sur le sujet, Dr Robert Cialdini est considéré comme un expert international dans les domaines de la négociation, de la persuasion et de la conformité.

Je ne ferai pas le résumé du livre en entier, mais j’aimerais attirer votre attention sur trois des facteurs d’influence.

1- Continuité

Une seule vidéo virale aura peu d’effets sur le succès de votre entreprise. Pour être perçu comme étant crédible, vous devez être présent de façon constante devant votre audience : répondre à des questions, partager du contenu régulièrement, susciter l’engagement de façon répétée, etc.

Vous devez également démontrer de la continuité dans votre façon de communiquer et ne pas changer votre message selon les tendances.

2- Preuve

Vous avez probablement déjà entendu dire qu’il faut ajouter des témoignages à votre site Web. C’est vrai, mais pourquoi? Parce que rien n’a plus d’impact sur votre crédibilité que l’avis d’une tierce partie.

Une certification d’un organisme reconnu, une mention dans les médias ou encore la publication d’un livre sont autant d’exemples de démonstration de la crédibilité que vous devez partager.

3- Situation

Certaines situations influencent positivement votre crédibilité. Par exemple, si vous faites une présentation à une conférence, votre audience conclura que les organisateurs vous ont choisi, parmi plusieurs professionnels, en raison de votre expertise.

Vous faites ce que les experts font : vous parlez publiquement. Cette situation vous donne implicitement un statut de reconnaissance.

De plus, des selfies avec des décideurs ou vedettes ne se sont pas seulement bons pour l’ego.

Notre cerveau a tendance à supposer qu’une personne a du succès si elle se tient aux côtés de personnes qui en ont énormément.

Vous voulez un résumé des 6 facteurs d’influence?

Écoutez cette petite vidéo 👇

J’espère que ce résumé vous donnera envie d’aller plus loin pour comprendre comment utiliser ces facteurs d’influence dans vos communications.

“Persuasion, unlike artistic inspiration, is learnable.”

Robert Cialdini

Référence :

Influence : The Psychology of Persuasion

De Robert Cialdini

Disponible en bibliothèque, sur le site Les Libraires ou encore sur le site de l’auteur (profitez-en pour vous abonner à son infolettre).

Petit détail, j’ai lu l’édition révisée de la première édition (2006)
Toutefois, une nouvelle version (avec un septième facteur d’influence) est parue cette année.

Influence,New and Expanded: The Psychology of Persuasion

Du même auteur :

  • Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade (2016)
  • The small BIG: small changes that spark big influence (2014)

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