Utiliser l’infolettre pour vendre des services : guide étape par étape

13 octobre 2021 | Uncategorized

Vous voulez utiliser l’infolettre pour vendre vos services, mais vous ne savez pas par où commencer?

Voici un guide complet pour vous lancer ou améliorer une infolettre existante.
Ce guide vous aidera de façon concrète si vous voulez :

  • Diffuser et mettre en valeur votre expertise;
  • Garder le contact avec vos clients actuels et futurs clients;
  • Écrire des infolettres qui sont lues et appréciées.

Contenu de ce guide:

Pourquoi utiliser l’infolettre pour vendre vos services

Lancer votre infolettre : les étapes

  • Étape 1 : Préparer votre liste d’envoi;
    • Comment transformer vos contacts en abonnés
    • Combien faut-il d’abonnés pour lancer une infolettre?
  • Étape 2 : Déterminer l’objectif et l’impact de votre infolettre;
  • Étape 3 : Choisir votre contenu;
  • Étape 4 : Lancer votre infolettre et assurer sa survie;
  • Étape 5 : Mesurer grâce à des indicateurs;

Pourquoi utiliser l’infolettre pour vendre vos services?

Vous avez l’impression que TikTok, Instagram ou Clubhouse sont à la mode, mais vous avez peu envie de vous lancer sur ses plateformes?

Vous voulez tout de même tirer profit des outils numériques pour faire la promotion de vos services?

L’infolettre ou le marketing par courriel est l’outil que je propose systématiquement à mes clients dans la mise en œuvre de leur stratégie numérique.
Pourquoi?

Plusieurs statistiques confirment le retour sur l’investissement du courriel. Selon les articles, pour chaque dollar investi dans votre marketing par courriel, le retour serait de 38 $ (Litmus) à 42 $ (DMA).

Surprise, surprise! C’est donc un outil beaucoup plus performant que les médias sociaux pour vendre vos services.

Mon expérience personnelle confirme également cette tendance.

Voici la capture d’écran des statistiques de ventes en ligne d’un de mes clients.

Capture d’écran boutique en ligne – Revenus générés par infolettre

La colonne « Mailchimp » est celle qui représente les ventes directement reliées à des campagnes de courriels. Sa situation n’est probablement pas la même que la vôtre.

Toutefois, l’infolettre ou le marketing par courriel a fait ses preuves (et depuis plus longtemps que TikTok) pour vendre en ligne.

Trois raisons d’utiliser l’infolettre pour vendre vos services

Voici les trois raisons pour lesquelles j’encourage mes clients qui vendent des services à l’utiliser :

  • Vous contrôlez la distribution (pas d’algorithme à prendre en compte);
  • Vous pouvez mesurer plus facilement les résultats;
  • Vous pouvez personnaliser les messages.

La distribution et la mesure des résultats simplifient l’utilisation de ce moyen de communication et vous aident à mesurer l’atteinte de vos objectifs.

Pour ce qui est de la personnalisation, c’est un net avantage dans la vente de services. Les médias sociaux sont des plateformes conçues pour vous permettre de vous adresser à plusieurs personnes à la fois.

En ce qui concerne le courriel, même s’il s’agit de campagnes envoyées à des centaines de personnes, l’abonné le reçoit comme un message qui lui est personnellement adressé. Ceci vous aide à créer et à entretenir une relation de confiance.

C’est cette relation de confiance qui vous permet ensuite de vendre plus facilement vos services.

Étape 1 : Préparer ou mettre à jour votre liste d’envoi pour l’infolettre

La première chose qu’il faut pour envoyer une infolettre, ce sont des abonnés.
C’est souvent là que plusieurs s’arrêtent pour différentes raisons :

  • Les contacts sont éparpillés à travers leur CRM, les carnets d’adresses, LinkedIn, etc.;
  • La permission n’a pas été demandée pour communiquer par courriel;
  • Il y a un malaise ou une impression de « déranger » ses contacts avec une infolettre de plus.

Comment transformer vos contacts en abonnés

Rappelons que, conformément à la loi canadienne antipourriel (LCAP), vous pouvez contacter les personnes suivantes :

  • Les personnes de qui vous avez obtenu :
  • un contrat ou achat dans les 24 derniers mois;
  • une demande de renseignement ou une soumission dans les 6 derniers mois.

Vous pouvez également contacter :

  • ceux avec qui vous avez une relation privée en cours;
  • de qui vous avez une carte professionnelle et dont le courriel est affiché publiquement;
  • et qui sont en lien avec votre domaine d’activité.

Ce dernier point ouvre la porte assez largement.

Pour vous lancer, vous pouvez tout simplement débuter avec ceci :

  • vos clients actuels;
  • vos clients des deux dernières années;
  • vos relations personnelles et d’affaires en cours.

Vous pouvez décider d’envoyer votre infolettre à toutes vos relations LinkedIn. Des logiciels tels que SalesQL peuvent vous aider à récupérer plus rapidement les courriels de vos contacts.

Toutefois, abonner automatiquement tous vos contacts LinkedIn à votre infolettre n’est pas la meilleure manière de développer une relation.

Vous pourriez plutôt leur proposer personnellement de s’abonner via la messagerie, en expliquant pourquoi votre infolettre les intéressera (voir plus bas « Votre promesse »). Vous obtiendrez rapidement une liste d’une centaine d’abonnés à votre infolettre.

L’important, ce n’est pas d’attendre que votre liste soit complète et parfaite avant de commencer. Vous pourrez toujours envoyer vos premiers textes à de nouveaux abonnés au besoin.

Il ne reste maintenant qu’à créer du contenu de qualité pour établir votre crédibilité et développer une relation de confiance avec votre abonné : votre futur client!

Combien faut-il d’abonnés pour lancer une infolettre?

Certains gourous du marketing affirment que :

  • c’est une perte de temps de créer du contenu pour le diffuser à une petite liste;
  • vous devez faire allonger votre liste pour que le contenu que vous diffusez rapporte.

Ces mêmes personnes vendent souvent des programmes ou des services pour faire augmenter le nombre d’abonnés. 😊

Si vous utilisez un modèle d’affaires qui rejoint quelques dizaines de clients par année, vous n’avez pas besoin de milliers d’abonnés pour avoir de l’impact avec une infolettre.

Imaginez que vous ayez la chance de faire une présentation à 50, 75, ou à 100 personnes pour parler de votre expertise.

Est-ce que ça vaudrait la peine de préparer cette présentation?

Et si je vous offrais cette chance chaque mois, chaque semaine, quel serait l’impact sur votre entreprise?

Envoyer une infolettre, c’est chaque fois l’opportunité de rejoindre 50, 100, 500 ou 1 000 personnes pour leur parler de votre expertise et développer un lien d’affaires.

Après plusieurs mandats de courriels marketing avec différents clients, je me rends compte que ce n’est pas sur le nombre d’abonnés que doivent se concentrer les efforts, mais plutôt sur le contenu que vous allez leur offrir.

Étape 2 : Déterminer l’objectif et l’impact de votre infolettre

Déterminer votre objectif

Pourquoi envoyez-vous une infolettre? Avant de vous lancer dans la création de contenu et d’investir temps et argent, prenez quelques minutes pour répondre à cette question.

L’infolettre, c’est un moyen de communication (parmi d’autres) pour vous aider à atteindre un objectif d’affaires.

Selon votre situation, l’infolettre peut vous aider à :

  • Bâtir une audience;
  • Réaliser des ventes
  • Augmenter la rétention, la satisfaction et la fidélité de vos clients;
  • Maintenir ou développer une relation avec d’anciens clients, des clients actuels et de futurs clients;
  • Développer votre marque personnelle;
  • Diffuser votre contenu et établir votre expertise;
  • Etc.

C’est à vous de déterminer si l’infolettre est un moyen efficace, ou non, pour atteindre un ou plusieurs de ces objectifs. Plus l’objectif sera clair et précis, plus il sera facile de déterminer si l’infolettre vous aide à l’atteindre.

Cette étape vous évitera de dépenser temps et argent dans une stratégie de communication qui ne donne pas de résultats.

Déterminer votre objectif vous aidera aussi à choisir le contenu et la structure de votre infolettre.

Par exemple, si votre objectif consiste à augmenter le trafic sur votre site, votre infolettre pourra être très courte et servir à titiller la curiosité de vos abonnés pour les amener vers votre site, où sera déposé votre contenu.

Choisir vos indicateurs

Le fait de choisir des indicateurs vous permettra de mesurer l’impact de votre infolettre.
Il existe plusieurs indicateurs utilisés pour évaluer le succès des infolettres :

  • Taux d’ouverture – combien d’abonnés ouvrent l’infolettre;
  • Nombre total de clics – le nombre total de fois où un lecteur clique sur un lien pour lire du contenu supplémentaire;
  • Nombre d’abonnés non engagés – les abonnés qui n’interagissent pas avec les envois;
  • Corrélation entre les abonnés actifs et les étapes de conversion – identifier des abonnés qui peuvent devenir des clients potentiels.

Références : Objectifs et indicateurs tirés et adaptés de 15 Goals, Tips, Examples, and Lessons for E-Newsletter Perfection

À ces indicateurs, vous pouvez également en ajouter d’autres :

  • Questions reçues de vos abonnés;
  • Échanges et interactions créés par l’infolettre;
  • Durée du cycle de vente d’un abonné VS visiteurs sur le site Web;
  • Montant du panier d’achats d’un abonné à l’infolettre VS un abonné aux médias sociaux.

Les indicateurs de mesures sont infinis!

L’important c’est qu’ils soient en lien direct avec vos objectifs pour évaluer l’impact de votre infolettre.

L’objectif de votre abonné

Vendre vos services, vous faire connaître, obtenir des références, ce sont là vos propres objectifs.

Pour que votre infolettre connaisse du succès, les objectifs de votre audience doivent aussi être pris en compte. Ils sont d’importance égale aux vôtres.

Pour comprendre les objectifs de vos abonnés, vous devez savoir quels sont les problèmes qu’ils désirent résoudre.

Si vous n’avez pas de données sur votre audience ou votre public cible, consacrez du temps à faire cette recherche avant de commencer à travailler sur votre stratégie de contenu (pour votre infolettre ou tout autre contenu).

De cette façon, il sera beaucoup plus facile de trouver un moyen de relier vos objectifs d’affaires à ceux de votre audience.

Comment faire une recherche sur votre audience?

Vous avez à votre disposition une méthode simple qui nécessite peu de ressources : parler à vos abonnés.

Vous pouvez poser des questions grâce à un sondage sur les médias sociaux ou directement par le biais de votre infolettre.

C’est ce que j’ai fait avant de rédiger cet article!


Vous pouvez également planifier un appel de 15-20 minutes avec un client, un client potentiel, ou un abonné à votre infolettre.


Voici des pistes de questions pour cet appel :

  • Quel est le plus grand défi auquel vous êtes actuellement confronté dans votre rôle?
  • Quels sont vos objectifs pour les 3 à 6 prochains mois?
  • Quel est le plus gros stress dans votre travail?
  • Quels sont les principaux obstacles à la réalisation de vos objectifs?
  • Quelles sont les émotions qui vous habitent lorsque vous pensez à…?
  • Quel est votre plus grand défi en ce qui concerne…?

Cette dernière question très simple, posée dans une publication LinkedIn, m’a fourni plusieurs pistes de rédaction pour cette infolettre.

Maintenant que vous savez pourquoi vous lancez une infolettre ainsi que pour qui, il ne reste qu’à écrire le contenu!

Étape 3 : Choisir votre contenu

Vous êtes techniquement prêt à lancer votre infolettre?

Alors, qu’allez-vous partager?

Précisons tout d’abord qu’il n’y a pas de norme canadienne de l’infolettre qui dicte ce que vous pouvez ou devez inclure dans une infolettre.

Elle peut être courte ou longue, partager du contenu original ou vos meilleures lectures, des photos, des vidéos, etc.

Le contenu de votre infolettre répondra à votre objectif tout en offrant des solutions à des problèmes rencontrés par votre public.

L’agence Toast promet des articles pour améliorer votre contenu.

Description promesse d'une infolettre
Agence Toast – Promesse infolettre

Le Grenier en bref des nouvelles de l’industrie.

Le Boston Consulting Group promet des articles inspirants et surtout… ce que lisent vos compétiteurs.

Description d'une promesse d'infolettre
Et McKinsey, ce que lisent vos compétiteurs.
Description infolettre McKinsey group

Notez que ces exemples précisent également la fréquence d’envoi.

Qu’allez-vous promettre à vos abonnés?

S’il y a un sujet qui vous passionne et que vous avez déterminé qui vous pouvez aider, vous ne manquerez jamais de contenu à partager.
Avant d’envoyer votre première infolettre, cernez trois éléments :

  • Qu’est-ce que vous connaissez ou qu’est-ce qui vous passionne?
  • Qui voulez-vous aider?
  • Qu’est-ce qui intéresse les gens que vous voulez aider? (voir partie précédente : objectif de votre audience)

Une fois que vous avez répondu à ces questions, je vous propose de chosir deux ou trois thèmes de contenu pour votre infolettre.

Ces thèmes devraient être comparables aux rubriques d’un magazine. Par exemple, des consultants en gestion de projets de construction pourraient parler de :

  • Contrôle des coûts;
  • Gestion des risques;
  • Nouveautés de l’industrie.

Le principe est d’établir des thématiques assez larges pour être en mesure de trouver des dizaines d’idées de contenu, tout en étant assez précises pour être reliées à vos services, ainsi qu’aux intérêts de vos clients potentiels.


Comment s’assurer que vous avez trouvé une bonne catégorie? Faites-vous un café et tentez de sortir huit à dix idées de contenu sur le sujet en quelques minutes.

Finalement, souvenez-vous que vous n’avez pas besoin d’écrire deux mille mots pour chaque infolettre.

Toutefois, une infolettre bien rédigée vous servira de piste de lancement afin de créer de l’excellent contenu pour votre site Web!

Étape 4 : Lancer votre infolettre et assurer sa survie

Pour qu’une infolettre (ou tout autre type de contenu) fonctionne, il faut lui donner le temps de faire ses preuves.

Si vous envoyez trois infolettres en un mois et que vous arrêtez par la suite, les résultats seront assez décevants.

Il est donc important de prévoir dès le départ une fréquence.


Comment déterminer la fréquence d’une infolettre?

Il existe tout un débat sur la fréquence des infolettres. La première question à se poser pour déterminer la fréquence est : quel est votre objectif? (Eh oui, je ne lâche pas le morceau facilement 😁)

Par exemple, dans mon cas, mon objectif est double :

  • Établir une relation de confiance;
  • Faire la démonstration de mon expertise.

Si j’envoie une infolettre quatre fois par année, est-ce assez pour développer une relation et démontrer une expertise?

Mon infolettre est envoyée une fois par semaine. Mon taux d’ouverture est sensiblement le même d’une semaine à l’autre, ce qui confirme que cette fréquence est la bonne pour mon audience. C’est aussi une fréquence qui est réaliste pour moi.

Cet exemple est un peu « qualitatif ». Cependant, vous pouvez être très scientifique pour déterminer votre fréquence.

Partons de l’hypothèse que votre objectif est d’augmenter le trafic sur votre site Web.

Si vous avez une liste de 1 000 abonnés, voici ce qui pourrait faire la différence entre deux fréquences :

AbonnésFréquenceTaux de clicsVisites
1 0004 x par mois4,88 %1 952
1 0008 x par mois3,53 %2 824

Selon cette hypothèse, le fait d’envoyer plus de courriels peut avoir un effet négatif sur le nombre de clics tout en augmentant le nombre de visites sur votre site.

Bien entendu, si vous augmentez la fréquence, mais que votre contenu est moindre en qualité, cela aura également un impact sur les désinscriptions, le taux d’ouverture, etc.

Pour en savoir plus, je vous invite à lire l’article duquel j’ai tiré l’exemple ci-dessus.

Utilisez la fréquence pour assurer votre succès

Trouver la bonne fréquence s’avère donc une question d’équilibre que vous trouverez en expérimentant.

Toutefois, si vous ne déterminez pas de fréquence, et que vous ne vous forcez pas à l’honorer, votre infolettre est potentiellement vouée à l’échec.

Publier avec une fréquence oblige à être créatif, à être à l’affût de trucs à partager ou à créer.

Voici ce que Seth Godin (qui publie chaque jour sur son blogue) dit à ce sujet :

« Committing to having a point of view and scheduling a time and place to say something is almost certainly going to improve your thinking, your attitude and your trajectory.

If you know you have to write a blog post tomorrow, about something in the world, you will start looking for something in the world to write about.

You will seek to notice something interesting and to say something creative about it. »

Seth Godin

La meilleure façon de lancer une infolettre ou un blogue qui aura du succès, c’est de commencer, de déterminer une fréquence, et de ne pas arrêter.

Trois idées pour vos premières infolettres

Il existe un mythe autour de l’infolettre. Quelque chose qui dit que le contenu doit être « exclusif », « spécial », ou « différent ».

En fait la beauté de l’infolettre, c’est qu’il n’y a pas de règle, d’algorithme, ou de norme qui dicte ce que vous devez y inclure, ou non.

Voici trois idées de contenu qui fonctionne généralement très bien en format d’infolettre :

  1. Une publication sur les médias sociaux qui a bien fonctionné (voir mon exemple).
  2. Le partage d’un article dans votre industrie (voir les infolettres de l’agence Toast).
  3. Une réponse à une question qui revient souvent chez vos clients (vous pouvez avoir déjà répondu par courriel individuellement, il ne reste qu’à adapter le texte).

Est-ce que je suggère ici de faire du neuf avec du vieux?
Oui! C’est exactement ça!

Votre infolettre peut servir à amplifier du contenu existant, rejoindre une audience qui n’est pas sur les médias sociaux ou réutiliser de manière créative votre vieux contenu.

Si votre conception de l’infolettre est de vous en servir pour promouvoir vos services, peut-être que vous trouvez que je me suis éloignée du sujet. 
Et pourtant, on y arrive! 

Conclusion

Diffuser du contenu grâce à votre infolettre est un excellent moyen de démontrer que vous êtes un expert qui comprend parfaitement ce à quoi vos clients idéaux sont confrontés, leurs défis et, par conséquent, comment vous pouvez les aider.

Dans leur processus d’achat de services, contrairement à un produit, vos clients ne peuvent pas « essayer avant d’acheter » ou encore le retourner s’ils ne sont pas satisfaits. 

La plupart de ces décisions d’achat, même en B2B, sont prises sur la base de la confiance et de l’instinct. 

Votre infolettre, et la relation que vous avez développée avec vos abonnés, les aident à déterminer si vous êtes la bonne personne avec qui faire affaire ou à référer. Elles vous aident à réduire le risque dans la décision d’achat. 

Alors il ne vous reste qu’à suivre les étapes 😊 

Ça sera encore plus facile avec mon petit cahier de travail!

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