Comment faciliter le parcours d’achat en B2B?

17 juin 2024 | Marketing B2B

Avez-vous déjà entendu que 70% du parcours d’achat est réalisé par vos clients avant même qu’ils ne vous contactent? 

Est-ce que cette statistique est vraie, et s’applique-t-elle au contexte B2B? 

Après quelques recherches, j’ai découvert que le pourcentage variait entre 50% et 80%, selon les sources. 

Ça veut donc dire que lorsque vos clients potentiels vous contactent, ils ont déjà passé beaucoup de temps à s’informer sur vos produits ou services.

Parcours d’achat en B2B : trois niveaux d’optimisation

Plusieurs livres et articles sur le marketing présentent le parcours d’achat en B2B de manière linéaire avec des étapes bien définies. 

En réalité, chaque parcours est unique et sera influencé principalement à trois niveaux : différenciation, risque et confiance. Je l’explique dans cette vidéo.

Comment rassurer vos clients en B2B ?

1. Niveau de différenciation 

Dans des secteurs où les produits ou services sont très similaires, les clients peuvent facilement comparer les offres. 

Cependant, si votre offre est unique ou si les informations disponibles sont limitées, les clients devront vous contacter plus tôt dans le processus d’achat. 

Par exemple, si les prix et les détails des services sont difficiles à trouver, ils chercheront à obtenir des informations directement auprès de vous.

2. Niveau de risque

Le risque associé à l’achat influence également le moment du premier contact. Pour des achats à faible risque, comme des fournitures de bureau, les clients n’ont pas besoin de beaucoup d’informations. 

En revanche, pour des achats à haut risque, comme des équipements coûteux, ils devront nécessairement approfondir leur recherche et obtenir des informations détaillées avant de s’engager.

3. Niveau de confiance    

Dans des domaines où la confiance est essentielle, comme les services légaux, financiers ou de conseil, les clients passent plus de temps à évaluer leurs options. 

Ils cherchent à établir une relation de confiance avec le fournisseur avant de prendre une décision. Une bonne relation de confiance et un bon fit entre le fournisseur et le client sont cruciaux dans ces secteurs. Ils chercheront donc à vous contacter pour confirmer que vous êtes le type de professionnel avec qui ils veulent faire affaire.

Comment utiliser cette information pour faciliter le parcours d’achat en B2B?

Voici quelques pistes pour adapter votre stratégie marketing B2B pour influencer le parcours d’achat de vos clients :

1. Évaluer votre présence en ligne

  • Utilisez une fenêtre de navigation privée et faites quelques recherches pour voir ce que vos clients potentiels trouvent en ligne sur votre entreprise. 
  • Assurez-vous que les informations disponibles sont à jour et reflètent vos offres actuelles. 
  • Analysez les pages de votre site web les plus visitées pour comprendre ce qui attire l’attention et ajustez le contenu en conséquence.

2. Parlez avec vos clients et clients potentiels

  • Engagez des conversations avec vos clients pour comprendre leur parcours d’achat.
  • Posez des questions sur les étapes qu’ils ont suivies avant de vous contacter. 
  • Ont-ils parlé à d’autres personnes, lu des avis, ou entendu parler de vous dans des conférences ou des médias? Cette approche vous permettra de valider les informations et de mieux adapter vos stratégies marketing.

3. Améliorez votre contenu sur les trois niveaux

  • Travaillez sur la différenciation, la réduction du risque et l’établissement de la confiance.
  • Mettez en avant ce qui vous distingue de vos concurrents, fournissez des informations claires pour diminuer le sentiment de risque et construisez une relation de confiance avec vos clients potentiels. 
  • Par exemple, partagez des témoignages, des études de cas, et des informations transparentes sur vos services et leurs avantages.

Conclusion

Près de 80% des acheteurs B2B mentionnent que leur dernier achat fut difficile et complexe. En étant proactif et à l’écoute des besoins de vos clients avant même le premier contact, vous vous positionner comme un fournisseur qui facilite sa démarche.

En améliorant votre présence en ligne, en engageant des conversations significatives avec vos clients et en travaillant sur les facteurs clés de différenciation, de risque et de confiance, vous pouvez optimiser le parcours d’achat pour vos clients.

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